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Ciclos de Desarrollo
de Comportamientos Comerciales
 Dirigido
a todos aquellos cuyo trabajo se desarrolla en el campo
de las ventas para conseguir que se venda más y
mejor.
Otto Walter cuenta con una gran experiencia y éxito
en el desarrollo y potenciación de equipos de ventas y
departamentos comerciales. Los Ciclos se adaptan a las necesidades y
características de la organización interesada mediante
un análisis previo.
Existen 3 niveles en función de
los colectivos a desarrollar:
 Ciclo SUPERIOR Comportamiento Comercial a Alto
Nivel
Dirigido a vendedores experimentados que
desarrollen actividad business to business, es decir,
venta profesional entre empresas. Abarca todos los aspectos
y situaciones que afectan al día a día de
la venta empresarial.
Resultados:
- Seguridad y motivación
hacia la venta.
- Autocontrol del ejercicio
del comportamiento comercial.
- Mejora de la capacidad
de comunicación a todos los niveles.
- Desarrollo y comprensión
de las herramientas claves para una buena gestión
comercial.
- Mejora de la capacidad
para influir en el cliente.
- Vender más y mejor.
- Mejora de la relación
interna.
- Mejor planificación
y organización personal de su área de
ventas.
- Mejora de resultados en
ventas.
- Una actitud mucho más
proactiva y positiva.
- Mejora en la negociación.
- Mejora de la eficacia
en la concertación de citas.
- Dominio de las situaciones
difíciles con el cliente.
- Desarrollo de la capacidad
de comprender al cliente.
- Mayor aprovechamiento
de las oportunidades para ganarse al cliente.
- Carga de energía
positiva.
- Mejora de la concreción
de objetivos y acciones.
- Reordenación de
todos los conocimientos y experiencias ya adquiridos.
Contenidos abreviados:
Visión personal. Fundamentos básicos
del vendedor profesional. Las tres herramientas personales
del comportamiento profesional. Herramientas de comunicación
interpersonal eficaz. Primera visita. Influir en otros.
Creatividad aplicada a la venta eficaz. Descubrir la idea
del otro. Herramientas de la escucha proactiva. Presentaciones.
Argumentar y Convencer. Organización estratégica
comercial. Cómo lograr mejores resultados con el
mismo esfuerzo. Fidelizar al cliente. Valores básicos
del comportamiento del vendedor profesional. Ganarse la
recomendación del cliente. Cerrar la operación.
Objeciones, Conocer la visión del cliente. Contacto
telefónico. Concertar citas. Control y seguimiento
de objetivos. Influir dentro de la empresa. Negociación
y resolución de conflictos. Atención de
reclamaciones. La venta a alto nivel de interlocución.
Análisis del comportamiento del cliente. La propia
motivación del vendedor. Compromisos de cambio,…
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Ciclo de Desarrollo del Comportamiento
y Proactividad Comercial
Dirigido a vendedores que tratan directamente
con cliente final, habitualmente recibiendo al cliente
en instalaciones propias. Se centra más en el contacto
directo con el cliente. Los contenidos son adaptados al
nivel de las situaciones y realidad de este tipo de entorno
comercial, muy diferente al anterior en varios aspectos.
Además de esta adaptación, este programa
se diferencia del anterior por no incluir temas como la
negociación, organización de la cartera
de clientes, tiempo y territorio, o concertar citas.
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Ciclo de Atención Comercial
Dirigido a todos aquéllos que sin
ser vendedores, participan activamente en la labor comercial,
dado que deben tratar y atender a los clientes, logrando
incluso ventas concretas, detectar necesidades, atender
reclamaciones y, en todos los casos, "vender" imagen de
empresa y calidad de servicio. Este Ciclo está especialmente
destinado a profesionales de Post-venta o Pre-venta, Servicio
Técnico, etc.
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